2020年传统实体店铺转型升级的5大特征
发布时间:2020-07-01 17:27

今天我们就从传统实体店铺在后疫情时期的营销谈起,所有的营销都是围绕消费者,提供他们所需要的商品和服务,说白了就是连接用户和商品,疫情后的营销升级转型有如下5个特征:

 

一、从销售关系到粉丝经济转型

 

 产品的严重同质化,消费者找你购买不是因为你的产品更好更有特点,而是因为你懂我,虽然零售技术越来越强大了,但是消费者内心的孤独和失落感也越来越大了,因为除了快捷交付外我没办法享受到愉悦的购物交流体验了,因此,销售人员的作用不是减小了而是加大了。我们以前的销售人员只要会讲产品会处理客户异议就能成交,但是今天不行了,你讲的那些客户都能从网上了解到很快能够搜集到,所以你还是不懂我,你没办法给我创造更多的价值你没办法吸引我留住我。

 

 2019年下半年的时候,私域流量这个词特别火,隔行如隔山,一帮营销人员造了一堆的新名词新概念来忽悠人,就是一层窗户纸一捅就破,所谓的私域流量就是把自己变成客户一对一的专属顾问,跟客户进行交流互动,解决客户在使用你的产品消费场景时遇到的所有问题。关心客户跟他做朋友跟他交流互动,因此成交不是摆在第一位的,为客户提供更多的服务和帮助,跟他成为朋友家人一样的感觉才是最重要的。

 

 私域流量运营普及;如果说2020年之前,私域流量运营还只是互联网、新零售的专利的话,那么疫情加速了私域流量的普及,做零售,就必须做私域流量。两步走:先建立私域流量池,再做私域流量导流及运营;

 

 明确私域流量池之后,就是做导流和运营,我们可以将私域流量客户分为三大类型:潜在客户、意向客户、成交客户,属于递进式关系;来源主要分为:

 

 a、线上公域引流,比如你做朋友圈广告投放得到的线索,或者是平台上的咨询,就可以电销的方式,建立自己的微信社区;

 b、线下自然客流,通过实际的接触,判断客户意向,建立自己的微信社区;

 c、原有客户导入,通过电销、福利裂变活动等方式,利用原有成交客户,建立自己的微信社区;

 d、外部合作流量,通过商场同盟、机构、异业、新楼盘合作等方式获得客户信息,建立自己的微信社区;

 

 流量导入后开始做日常的运营、内容触发、活动营销,引导至实体门店体验成交;


二、从线下零售到全渠道销售转型

 

 利用新媒体平台,创建关于实体店商品的有关活动,建立固定的粉丝社群,利用网络宣传,以低成本达到更优的效果。采取此方法要注意平台以及社群的维护,并及时了解粉丝、消费者反馈,动态跟踪,调整方案。

 

 消费者触点线上化、多元化;营销的源头就是找到并触发消费者,疫情的影响,我们发现消费者绝大部分时间都用在线上,读新闻、刷抖音、看直播、上网课、追剧、网购等等,原来门店单一的线下触发,比如商场广告牌,门店促销物料,已经不管用,必须增加线上触点,如:朋友圈头条等信息流广告、百度搜狗等SEM搜索引擎营销、知乎等知识问答营销、网红达人KOL等合作营销、美团点评等当地生活圈引流、小红书好好住等内容种草。从而增加与消费者接触的几率,引导到品牌私域做深度运营或者直接引导到门店;

 

 当你的思想观念改变了,不管是线上还是线下都得去做去尝试,两手都要抓两手都要硬,那么行动就没有太多的阻力。从线下销售转型线上销售,对我们来说我们需要研究的是往线上哪里转,怎么转?门店+,这个是我重点向线下门店推荐的线上转型模式,啥叫门店+?基于门店位置的线上销售平台,比如微信小程序,美团外卖大众点评等等,门店+最好自建平台,这样客户资源掌握在自己的手里,方便你跟客户之间的交流互动,更容易打造粉丝经济形成裂变。但是建平台费用和推广费用一般的中小企业无法承受。传统实体店商家入驻爱尚慧赚优选平台,相当于拥有了一个自己的门店+平台,方便与顾客之间的交流互动,打造粉丝经济形成裂变,建平台的费用和推广费用由爱尚慧赚优选运营公司承担。

 

三、从单品经营到全品操作

 

 实体店在制定或者实行销售策略是,应该根据自身的资源、消费者的需求、竞争对手和环境的变化,灵活运用促销手段和方法,制定有针对性的促销策略。对不同的消费群体选择不同的吸引方式。在如今的时代背景下,实体店需要选择新的营销策略,来应对大环境的变化,顺应发展趋势,以期获得更好的生存和发展。

 

 从单品经营向全品操作的转型既是新生代消费者购买习惯下的必然选择,也是线下零售商重构商业模式的必然出路。你费尽千辛万苦打造出的粉丝,如何将粉丝的价值扩大化,我们说客户价值管理,无外乎三个思路:让客户买更多,让客户买更贵和让客户多次买。而且如何增加客户粘性让粉丝对你不离不弃呢?我经常说,新零售就是要把别人家收费的项目变成我们家免费的项目用来集客引流,然后用自己的主推产品去变现。从单品经营到全品操作,并非是你做一个多品类的单一品牌专卖店那么简单,你得站在客户的角度去思考,多年前我曾经读过一篇文章叫做《专卖店必死》,当时我就感觉观点特别正确,不过现在看来,我更加坚定了这个想法,只有站在客户的视角去思考问题才能最终赢得客户。

 

从团队管理到组织赋能

 

 新生代员工为什么要给你打工?1、在这里他能够实现自我价值,做我喜欢做的能够发挥我的特长;2、这是我喜欢的一种团队氛围,有人喜欢狼性团队文化也有人喜欢儒家文化;3、我不是为你打工我是在为自己打工,拿多少钱我说的算。我公司内部推行小组制,组员自由组合大家推广爱尚慧赚优选项目,开发市场,每一个小组都是一个小的创业团队。当你把员工变成了企业内部的创业老板,我们的公司就变成了一个平台,员工为自己打工,你说他卖力气不?

五、从竞争关系到联盟合作

 

 联合营销必需化;后疫情时期,因为流量的紧缺,不论是商场还是品牌商家都面临巨大的压力,每一个流量都无比珍贵,所以联合之后,做流量共享,一客多吃,变成必然的趋势,比如很多商场都会以商场的名义发起直播,通过与第三方合作,获得公域流量和背书,同时又要求各个品牌贡献自己的私域流量到直播间,从而达到流量共享的目的。

 

 实体店在进行促销时,不能仅仅只采取单一的活动方式,也不能各自为政,应实行联合促销,既降低了宣传费用,又可以扩大宣传范围。可以更快的将产品推向市场,降低风险,利益共享,提高知名度,吸引顾客,达到事半功倍的效果。

 

 以前我们做销售经常会说一句话“绝不给对手培养客户”,这里有两层意思,一是说要想尽一切办法成交客户,二是说如果成交不了那么就要想办法给客户洗脑,绝了他去对手那里购买的念想,比如我是卖空调的,那么如果你不买我家的空调,我就想尽办法让你断了买空调的想法。市场竞争硝烟弥漫,不是鱼死就是网破。但是在今天这个时代你依然抱着这种想法的话,实在是太危险了,核心的原因就是你把太多的注意力放在了竞争对手的身上而忽略了客户的感受和想法。

 

 不管是线上还是线下大家都缺流量都缺客户,因此,我们都会想出各种办法来做集客引流,比如玩各种异业跨界的合作,母婴店跟汽车4S店合作,建材店跟婚纱摄影店合作,生鲜食品店跟烘焙店合作等等。除了异业合作,同业之间的合作未来也是一种必然趋势,总有些客户目前还不是你的客户,那么你就把他交给你的对手,让对手为他去服务好了,这样既能够增加客户对你的好感,又能赢得竞争对手的回报。


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